Verkaufen, aber richtig!

Wie verkaufe ich richtig?

Wenn ich nur ein Puder mehr am Tag verkaufe, kann ich bis zu 13.000 € mehr Umsatz im Jahr erzielen.* Oftmals reicht schon ein klein wenig mehr Aufwand, Mühe oder vielmehr auch Bewusstsein aus, um mehr Umsatz für sein Institut zu erzielen. Jede Kosmetikerin sollte die goldene Formel 70/30 kennen. 70 % Verkauf, 30 % Behandlungen – das ist das ideale Verhältnis für Erfolg im Institut. Die nachfolgende Beispielrechnung zeigt Ihnen das Umsatzpotenzial vom reinen Produktverkauf in Relation zu Behandlungen auf.

*ausgehend von einem Preis von 48 €, einer 6 Tage-Woche, Feiertage- und Urlaubszeit berücksichtigt

Behandlung = 75 € Verkauf = 75 €
Zeit 60 = Minuten Zeit = 15 Minuten
Produktkosten 10 % = 7,50 € Kosten = 37,50 €
Fixe & variable Kosten (40 %) = 30 € Kommission (10 %) = 7,50 €
Profit = 30,00 €
Profit pro Stunde = 37,50 € Profit pro Stunde = 120 €

 

Die Zahl der möglich durchführbaren Behandlungen ist aufgrund des Zeitaufwands limitiert, die Einnahmen durch Produktverkauf nicht in diesem Maße.

Eine Umfrage unter unseren Kunden hat gezeigt, zwar ist man sich der Formel bewusst, doch ist die Realität weit entfernt. Aber warum scheut man sich so vor dem aktiven Verkauf? Dass man mit hochwirksamen Produkten arbeitet, von denen man zu 100 % Prozent überzeugt ist, und ein effektives Behandlungsprogramm anbietet, ist eine Selbstverständlichkeit. Gründe können sein: mangelnde Produktkenntnisse und somit fehlende Sicherheit, zu wenig Eigeninitiative, mangelnde Zeit oder ein nicht vorhandener Verkaufsbereich. Viele schaffen es auch nicht, den Verkaufsprozess abzuschließen oder angemessen auf Einwände des Kunden einzugehen.

Kommunikation ist alles

Betritt ein Kunde das Kosmetikinstitut, hat er in der Regel eine Intention. Ihre Aufgabe ist es, seine Bedürfnisse herauszufinden – übrigens auch bei Bestandskunden immer wieder aufs Neue. Und das funktioniert nur, indem Sie zuhören, Interesse zeigen und die richtigen Fragen stellen. Bei Neukunden legen Sie bei der Erstberatung die Weichen für Ihre zukünftige Beziehung. Formulieren Sie stets offene Fragen, wie zum Beispiel:

  • Welche Ziele möchten Sie erreichen? Welche Erwartungen haben Sie?
  • Was ist Ihnen bei Ihrer Hautpflege/Ihrem Make-up besonders wichtig?
  • Wie viel Zeit möchten Sie für Ihre Pflegeroutine aufbringen?
  • Welches Budget möchten Sie investieren?

Insbesondere wenn es um die Frage des Geldes geht, kommen viele ins Stocken. Machen Sie es Ihren Kunden so einfach wie möglich. Wieso stellen Sie ihnen nicht drei Alternativen vor?

  1. Eine Basisvariante, die all die Produkte beinhaltet, die essentiell zum Erreichen des Behandlungszieles sind.
  2. Eine mittlere Variante, mit der man die Resultate potenzieren kann.
  3. Das Premiumpaket, welches das Optimum an Behandlungsmöglichkeiten bietet.

Der Kunde kann wählen und hat nicht das Gefühl, zu einem Kauf gedrängt worden zu sein. Zeigen Sie bei all dem Ihre Begeisterung für Ihre Produkte, denn die ist ansteckend. Greifen Sie auf Ihr Fachwissen zurück, das Sie in regelmäßigen Schulungen erlangt oder aufgefrischt haben. Denn wer sich kompetent beraten fühlt, der kauft. Und kommunizieren Sie immer den Nutzen, den der Kunde haben wird. Bleiben Sie authentisch und ehrlich. Untermauern Sie Ihre Argumente mit Erfahrungen bzw. Resultaten, die Sie mit ihren weiteren Kunden erreicht haben. Ein kleiner Tipp: Regelmäßige Events, zu denen ihre Kunden zusammenkommen und sich kennenlernen, können in zweierlei Hinsicht nützlich sein – hier wird gekauft, was präsentiert wird und Erfahrungen werden weitergegeben, was sich letztendlich ebenfalls verkaufsfördernd auswirkt.

Hat der Kunde Einwände, heißt es, diese ernst zu nehmen und zu hinterfragen. Hier einige Beispiele:

„Ich habe keine Zeit, mich zu schminken.“ „Wie viel Zeit können Sie aufbringen?“

„Die Produkte sind mir zu teuer.“ „Kein Problem, dass verstehe ich. Wie viel möchten Sie denn in Ihre Haut investieren? Wir können Ihnen erst einmal die wichtigsten Produkte zusammenstellen.“

„Ich verwende andere Produkte.“ „Das kenne ich. Zuhause stehen so viele Produkte, und es kommen immer neue hinzu, weil viele der bisherigen nicht funktionierten. Was ist ihr wichtigstes Anliegen? Lassen Sie uns doch an diesem Punkt starten und die anderen Produkte können wir dann, wenn Sie wünschen, Zug um Zug ersetzen.“

Insbesondere bei Bestandskunden bietet sich Cross-Selling an. Der Trend geht zum ganzheitlichen Ansatz der Hautpflege. Mit einer Nahrungsergänzung, die speziell auf die Bedürfnisse der Haut zugeschnitten ist, lassen sich Resultate schneller erreichen und optimieren. Und neben Cremes & Seren existieren Make-up Linien, die ebenfalls die Gesundheit der Haut fördern, und nicht nur oberflächlich verschönern.

Übrigens hat nicht nur der Kunde Ziele – Sie sollten auch welche haben, und zwar Verkaufsziele. Legen Sie bewusst und realistisch fest, wie viel Jahresumsatz Sie mit welchen Maßnahmen erreichen möchten. Mit einem Ziel vor Augen ist die Motivation sogleich größer. Und gehen Sie auf Ursachensuche. Was sind speziell Ihre Hemmnisse? Arbeiten Sie aktiv daran, diese zu überwinden.

Der erste Eindruck zählt.

Nicht nur von ihrer Persönlichkeit, sondern auch vom Ambiente im Institut. Das alles gehört zum erfolgreichen Verkaufsprozess. Aufgeräumtheit und Sauberkeit sind das A und O. Raumtemperatur, Musik und Duft beeinflussen, wenn auch eher unbewusst, Ihre Kunden. Musik sollte aktivierend, nicht zu beruhigend, aber auch nicht zu hektisch sein. Man sagt, bei bis zu 100 Beats pro Minute ist entspanntes Einkaufen garantiert. Eine angenehme Raumtemperatur von 20 bis 22 Grad wirkt sich positiv auf die Verweildauer aus.

Präsentieren Sie Ihre Produkte nach einem klaren Konzept. Zeigen Sie die Highlights, nicht alles muss offen präsentiert werden. Beim Betreten des Instituts geht der Blick oftmals nach rechts, entgegen dem Uhrzeigersinn, zumindest bei Rechtshändern. So werden auf der rechten Seite platzierte Produkte oder Angebote zuerst wahrgenommen. Es gibt unzählige Studien, die das Käuferverhalten analysieren. Erwiesen ist zum Beispiel, dass der Bereich um die Rezeption oder die Kasse einer der prominentesten Plätze für den erfolgreichen Abverkauf darstellt. Hierhin führt der Weg des Kunden bei Betreten und Verlassen Ihres Instituts. Dieser Bereich ist geradezu ideal, um das Angebot des Monats zu promoten oder bei neuen Produkten gleich den Tester zum Ausprobieren zu platzieren. Kleine psychologische Tricks können den Unterschied ausmachen: Ist der Tester geöffnet, senkt das die Hemmschwelle des Kunden, das Produkt in die Hand zu nehmen und auszuprobieren.

Und vergessen Sie nicht: Lassen Sie den Produkten die angemessene Aufmerksamkeit zukommen, indem Sie sie attraktiv in Szene setzen mit ansprechenden Displays oder Verkaufshilfen, die Ihnen von Ihrem Markenpartner zur Verfügung gestellt werden.

Schaffen Sie Rituale für Ihre Kunden, die das Wohlfühlerlebnis komplettieren. Aromatisiertes Wasser, frisches Obst oder Nüsse, also ein kleiner gesunder Snack, helfen Wartezeiten zu überbrücken. Reichen Sie eine warme, aromatisierte Kompresse als Willkommen und zum Frischmachen. Solch kleine Gesten, die sich durch den gesamten Termin bis hin zur Verabschiedung ziehen sollten, stärken das Kundenverhältnis und das Vertrauen in Sie.


Wir schulen Sie in unserer Care Concept Akademie regelmäßig: Verkaufs-, Produkt-, Behandlungs- und Make-up-Schulungen machen Sie zu echten Hautexperten und liefern Ihnen die ideale Grundlage für einen starken Umsatz und einen sicheren und professionellen Umgang mit Ihren Kunden.

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