Marketing fürs Institut – Immer am Ball bleiben

Marketing für dein Unternehmen

Marketing soll neue Kunden fürs Institut gewinnen, Bestandskunden weiter binden und schlussendlich den Umsatz sicherstellen und steigern. Aber wie funktioniert Marketing? Dafür gibt es kein allgemeingültiges Patentrezept. Wenn man dennoch mit einem gewissen Grundverständnis herangeht, gezielt handelt und nicht nach dem Gießkannenprinzip vorgeht, stellen sich bald die ersten Erfolge ein.

Das Ziel ist der Weg

Im Eingangssatz wurden schon zwei bzw. drei Marketingziele genannt. Wenn Sie Marketing betreiben, müssen Sie strukturiert vorgehen. Denn es kostet Zeit und Geld, und beides will sinnvoll eingesetzt sein. So überlegen Sie genau, was Sie mit Ihren Maßnahmen erreichen möchten. Setzen Sie sich konkrete Ziele, wie zum Beispiel monatlich eine gewisse Anzahl von Neukunden zu gewinnen. In der Regel machen Sie das einmal im Jahr. Am sinnvollsten ist es, sich gegen Ende eines Kalenderjahres die Zeit zu nehmen und eine Marketingplanung aufzustellen. Diese beinhaltet die Ziele, die man erreichen möchte. Daraus ergeben sich die Maßnahmen, die über das Jahr umzusetzen sind. Je konkreter die Planung, umso besser und umso weniger Arbeit haben Sie zwischenzeitlich. In diesem Zusammenhang legen Sie am besten gleich ein Budget fest, um einen Kostenüberblick zu behalten.

Zielgruppe bestimmen

Kennen Sie Ihre Kunden oder vielmehr auch Ihre potenziellen Kunden? Wissen Sie, welche Interessen und Bedürfnisse sie haben? Verschaffen Sie sich einen Überblick über Ihren Kundenstamm und ergründen Sie zum Beispiel: Tendenzen bezüglich der Altersgruppen, den Anteil des männlichen Geschlechts, die Leistungen, die von den Kunden am meisten nachgefragt werden. Im nächsten Schritt wird analysiert, wen man als Kunden gewinnen möchte. Gibt es hier einen Unterschied zum Kundenstamm? Erstellen Sie ein Profil von Ihrem (potenziellen) Kunden. Das ist Ihre Basis, denn nun wissen Sie, wen Sie mit all Ihren Marketingmaßnahmen ansprechen müssen.

Maßnahmen zeitlich einordnen

Grundsätzlich können Sie zwischen lang-, mittel- und kurzfristig angelegten Maßnahmen unterscheiden. Letztere können auch spontan umgesetzt werden, wenn Sie beispielsweise merken, dass ein Artikel aufgrund des Haltbarkeitsdatums abverkauft werden muss. Zu den langfristigen Maßnahmen, oder konkreter gesagt, zur Grundausstattung gehört ein eigener Internetauftritt, der stets aktuell gehalten werden muss und von Zeit zu Zeit einer Erfrischungskur unterzogen werden sollte.

Auf die richtige Kommunikation kommt‘s an

Ihre Kommunikationsmittel müssen klar formuliert und ansprechend gestaltet sein. Sie müssen Bedürfnisse wecken und zur Aktion animieren. Zugleich gehört ein einheitliches Erscheinungsbild zu den Basics, das heißt Logo, Firmenfarben, Firmenschriften, Slogan – die immer identisch sind und den Wiedererkennungseffekt sicherstellen. Am besten arbeiten Sie mit einer kleinen Marketingagentur oder zumindest einem Grafiker zusammen, der Ihnen bei Bedarf zur Seite steht.

Die Qual der Wahl

Es gibt eine Vielzahl an Maßnahmen. Aber was bei dem einen funktioniert, muss bei dem anderen nicht gut sein. Oftmals kommt es auch auf den Standort an. Eine Aktion kann in der Stadt äußerst erfolgreich sein, aber im ländlichen Bereich stellt sich nicht der gewünschte Effekt ein. Von daher kann man ein Konzept nicht einfach übernehmen, sondern muss es immer auf den Prüfstand stellen, ob es für das eigene Institut passt. Jedes Marketingkonzept ist individuell. Halten Sie immer Augen und Ohren offen auf der Suche nach passenden Maßnahmen.

Maßnahmen zur Kundengewinnung

Nutzen Sie auch die persönliche Kommunikation. Gibt es Netzwerke an Ihrem Standort, in denen Sie sich engagieren können? Ein Unternehmerinnenstammtisch bringt zum Beispiel wertvollen Austausch und ist gleichzeitig ein hervorragendes Instrument zur Kundengewinnung. Nutzen Sie Multiplikatoreffekte. Und ist die persönliche Empfehlung nicht sowieso der beste Weg zur Gewinnung neuer Kunden? Sie überzeugen mit Ihrer professionellen Dienstleistung, schaffen ein Wohlfühlambiente und punkten mit Ihrer sympathischen Ausstrahlung. Die Empfehlung können Sie aktiv fördern, indem Sie ein spezifisches Angebot machen. Eine Idee: Einfach die beste Freundin mitbringen und beide erhalten einen Nachlass in gewisser Höhe auf eine Kabinenbehandlung. Auch zum Muttertag bietet sich solch eine Aktion an. Eher für kleinere Ortschaften geeignet: Gezielt Personen/Geschäftsleute der Umgebung ansprechen und ihnen einen Behandlungsgutschein überreichen. Allgemein kann man einen Nachbarschaftsrabatt für die Mitarbeiter in den Geschäften der Umgebung anbieten. Weitere Maßnahmen können sein:

  • Kooperationen mit passenden Geschäften/Dienstleistern (Brautmodengeschäfte etc.)
  • Anzeigenschaltung
  • Radiowerbung
  • Präsentation auf regionalen Wellness-/Beautymessen
  • Mailings, Postwurfsendungen
  • Zusammenarbeit mit Online-Plattformen (Treatwell, Terminland, Shore, Groupon etc.)
  • Kooperationen mit Influencern (Instagrammer, Blogger, YouTuber) am besten mit regionalem Bezug
  • Ansprache lokaler Medien, Einladung von Journalisten zu Events oder zu einer kostenfreien Behandlung
  • Angebot von Make-up Events, Make-up Workshops
  • Nutzung von Social Media Kanälen
  • Werbung über Google Adwords

Übrigens gehört auch eine ansprechende Laden- und Schaufenstergestaltung zu Ihrem Marketing. Eine zyklisch wechselnde Schaufenstergestaltung mit ansprechender Deko, die nicht vom Laufe der Zeit verblichen ist, gehört zum A und O. Senden Sie eine Botschaft via Transparenten, Aufstellern, Infokästen und so können Sie auch Laufkundschaft ins Geschäft locken.

Maßnahmen zur Kundenbindung

Einen Kunden zu behalten, ist immer einfacher, als einen Neukunden zu gewinnen. Also pflegen Sie Ihre Kundenbeziehung und nutzen Sie das Potenzial aus, um die Zusammenarbeit zu intensivieren.

Events funktionieren gleichermaßen zur Gewinnung und Bindung. Gestalten Sie fachspezifische Themenabende und holen Sie einen Mediziner ins Boot. Oder etablieren Sie ein regelmäßig wiederkehrendes Make-up Event und verpacken Sie es als After-Work. Fördern Sie Ihren Blick fürs Detail, die kleinen Dinge machen oftmals den Unterschied. Halten Sie Ihre Kundendatenbank aktuell und vermerken Sie nach einem Termin Infos, wie Urlaub oder signifikante Ereignisse, so dass Sie beim nächsten Mal darauf zurückkommen können. Eine Karte mit einer kleinen Aufmerksamkeit zum Geburtstag gehört zum guten Ton.

Regelmäßige und abwechslungsreiche Angebotsaktionen animieren die Kunden, im Institut vorbeizuschauen. Voraussetzung ist natürlich, sie wissen davon, indem sie beispielweise über einen Newsletter davon gehört oder den Facebook Post gesehen haben.

Auch Treuepunkte oder Bonuskarten können ein effektives Mittel zur Kundenbindung sein. 78 % der Deutschen sind Mitglied in einem Bonusprogramm. Durchschnittlich nimmt jeder Verbraucher an 3,7 Bonusprogrammen teil und 81 % der Mitglieder aus dem ganz einfachen Grund: um Geld zu sparen. So sagt es der Bonusprogramm Monitor 2016 von Splendid Research.

Kommunizieren Sie nachfragestarke Angebote, um damit neue Kunden zu gewinnen bzw. präsentieren Sie „Ladenhüter in einem anderen Licht“, um deren Abverkauf bei Bestandskunden zu fördern.

Bei all den genannten Marketingmaßnahmen: Sie können nicht alles machen. Konzentrieren Sie sich auf einige wenige, je nachdem wie es auch Ihre Zeit und Ihr Budget erlauben, und machen sie diese richtig.

Erfolgskontrolle – Ihr Plan fürs Folgejahr

Für Ihre Marketingmaßnahmen gibt es keine Erfolgsgarantie. Wichtig ist es, den Erfolg permanent zu beobachten. Wenn der gewünschte Effekt nicht erreicht wird, dann prüfen Sie, ob Sie nachjustieren können. Betreiben Sie Ursachenforschung. Vermerken Sie sich am besten in Ihrer Marketingplanung die umgesetzten Maßnahmen und damit verbunden: Kosten, Auflage/Reichweite der Maßnahme, Rückläufer und die letztendlich realisierten Neukunden. Letztere müssen Sie natürlich befragen, wie sie auf Ihr Institut aufmerksam wurden. Bei Angebotsaktionen halten Sie nach, wie viel Umsatz jeweils generiert wurde. Und nun sind wir wieder im November/Dezember und die Planung für das Folgejahr steht an. Jetzt sind Sie bestens vorbereitet und wissen, welche Maßnahmen waren im Verhältnis zu den Kosten effektiv, welche nicht.

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