Nur mit einem ausreichenden Vorrat an Produkten können Sie die Wünsche Ihrer Kunden erfüllen. Und zwar genau dann, wenn sie es haben möchten. Für den wirtschaftlichen Erfolg eines Kosmetikinstitutes ist es daher ratsam, den eigenen Lagerbestand genau unter die Lupe zu nehmen und stetig im Blick zu behalten. Produkte, die Sie als Kosmetikerin in Ihrem Institut vorrätig haben, binden zwar einerseits Kapital, sind aber andererseits der Umsatztreiber für Ihr Unternehmen. Der Produktverkauf sollte im Optimalfall 70% des Umsatzes ausmachen und damit deutlich mehr als die Behandlungen, die idealerweise bei 30% liegen. Es gilt also, bei der Planung des eigenen Lagerbestandes ein gutes Gleichgewicht zwischen vorgehaltenen Produkten und hoher Serviceleistung für Ihre Kunden zu erreichen.
Vermeiden Sie, dass ein zufriedener Kunde nicht kaufen kann
Die meisten Kundenbeschwerden gibt es darüber, dass im Rahmen der Beratung keine Produkte angeboten werden. Oder dass Produkte angeboten werden, sie dann aber nicht vorrätig sind. Das sollten Sie unbedingt vermeiden.
Nehmen wir an, eine Ihrer Kundinnen kommt zu Ihnen, genießt Ihre professionelle Gesichtsbehandlung und Sie erklären ihr, wie effektiv bestimmte von Ihnen verwendete Produkte in Hinsicht auf ihr Hautproblem sind. Ihre Kundin ist sowohl vom Ergebnis Ihrer Behandlung als auch von Ihren Empfehlungen begeistert und möchte diese Produkte, von denen Sie sie gerade sehr erfolgreich überzeugt haben, direkt kaufen und mitnehmen. Und Sie müssen ihr mitteilen, dass Sie sie leider gerade nicht vorrätig haben, sondern erst bestellen müssen. Das bedeutet für die Kundin, dass sie warten und noch einmal wiederkommen muss. Möglicherweise entscheidet sie sich dann dazu, das Produkt im Internet zu bestellen oder woanders hinzugehen, um es sofort zu bekommen. Das heißt für Sie: Ihnen fehlt nicht nur der Verkaufserlös, sondern Sie riskieren sogar, eine Bestandskundin zu verlieren.
Eine für Verkaufsschulungen verantwortliche Mitarbeiterin von uns erzählt zur Veranschaulichung der Problematik immer folgende Geschichte: Stellen Sie sich vor, sie gehen in ein italienisches Restaurant und der Kellner empfiehlt Ihnen aufs allerwärmste ein besonderes Pasta-Gericht. Es sei köstlich, das Beste, was man bekommen könne, und habe außerdem kaum Kalorien! Sie sind begeistert und wollen das Gericht bestellen. Daraufhin erklärt Ihnen der Kellner, dass es leider gerade nicht vorrätig sei, aber bestellt werden könne und in drei Tage abholbereit sei. Was, glauben Sie, wird passieren? Der Gast wird enttäuscht sein, das Restaurant verlassen und bei dem nächstbesten Italiener um die Ecke einkehren. Dieser Kunde ist vorerst verloren.
Ist-Analyse des Lagerbestands als Basis für Ihre Planung
Es liegt also in Ihrer Hand, hier vorzubeugen. Die größte Herausforderung ist es, den Bedarf Ihrer Kunden vorherzusagen und entsprechend zu planen. Dafür können Sie zum einen auf Ihre Erfahrungswerte zurückgreifen. Welche Produkte haben meine Kunden in den letzten 6 Monaten gekauft? In welcher Menge? Im nächsten Schritt folgt eine Analyse Ihres Kundenstamms und der für die nächsten vier Wochen geplanten Behandlungstermine. Wann genau sind die Termine und haben Sie alle passenden Produkte da? Überlegen Sie, welche Hautproblematiken bei Ihren Stammkunden am häufigsten vertreten sind und welche Produkte Sie hierfür in der Regel empfehlen. Haben sich Neukunden angemeldet, für die Sie die wichtigen Einsteiger-Produkte vorrätig haben sollten? Wenn Sie diese Form von Analyse fundiert betrieben haben, werden Sie eine sehr viel genauere Vorstellung davon haben, welche Produkte vorrätig sein sollten, um verkaufen zu können.
Tipps für die Planung des Lagerbestands
Und dann wird es konkret. Denn Sie müssen entscheiden, wie viel genau Sie von einem bestimmten Produkt bestellen wollen. Um das tun zu können, gibt es eine sehr einfache, aber geniale Faustregel:
Zuerst schauen Sie nach, wie oft Sie das Produkt in den letzten 12 Monaten verkauft haben. Diese Zahl teilen Sie durch 12 und nehmen das Ergebnis mal 3. Durch den Faktor 3 decken Sie nicht planbare Risiken wie z.B. Lieferengpässe oder auch die Möglichkeit, dass sich die Nachfrage nach dem Produkt unerwartet erhöht, angemessen ab. Von der Summe wiederum ziehen Sie Ihren aktuellen Bestand des Produktes ab und Sie erhalten eine Zahl, an der Sie sich bei Ihrer Bestellung zuverlässig orientieren können.
Neben dem Bestellverfahren ist es natürlich auch wichtig zu wissen, wie Ihr derzeitiger Lagerbestand insgesamt aussieht. Machen Sie eine Inventur bei sich im Institut und schreiben Sie auf, welche Produkte Sie in welcher Stückzahl vorrätig haben. Auch die jeweilige Haltbarkeit sollten Sie prüfen und notieren. Denken Sie über eine spezielle Verkaufsaktion für diese Produkte nach, wenn sie zu kurz zu werden droht.
Noch ein wichtiger Tipp: Stellen Sie die Ware mit der längsten Haltbarkeit ganz nach hinten ins Regal, die mit der kürzeren weiter nach vorne. So vermeiden Sie, versehentlich falsch zu greifen. Wir nennen es das „First in – First out“-System.
Nutzen Sie die Chancen, die Ihnen eine gute Lagerplanung eröffnet. Durch sie werden Sie zufriedene Kunden haben, die von Ihnen das bekommen, was sie sich wünschen:
Eine professionelle Pflege und Beratung durch Sie als Hautpflegeexpertin und immer die passenden Produkte für langfristig überzeugende Resultate.
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