Gut sortiert ins neue Jahr

Ordnung schaffen im Unternehmen

Gehören Sie auch zu den Menschen, die den Jahreswechsel zum Anlass nehmen, alles auf den Prüfstand zu stellen und neue Vorsätze oder Ziele ins Auge zu fassen? Das macht durchaus Sinn – privat als auch geschäftlich. Wann nimmt man sich sonst schon einmal die Zeit. Mitten im Jahr passiert das selten.

Nehmen Sie den IST-Zustand Ihres Geschäfts unter die Lupe. Läuft alles so, wie Sie es sich wünschen oder gibt es Ansätze für Verbesserungen. Helfen können Ihnen unter anderem diese Fragen:

  • Sind meine Kunden zufrieden?
  • Stimmt mein Umsatz? Wie sieht meine wirtschaftliche Situation aus?
  • Ist mein Geschäft ausgelastet oder gar überlastet oder sind noch freie Kapazitäten vorhanden?
  • Ist mein Produktportfolio stimmig? Bin ich mit der Zusammenarbeit mit meinen Partnern zufrieden?
  • Ist das Profil meines Instituts klar erkennbar?

Die 5 Säulen eines erfolgreichen Geschäfts

Auf den Punkt gebracht sind das: Produkte, Aus- und Weiterbildung, Merchandising, Marketing und weitere unterstützende Maßnahmen. Die Basis Ihres Geschäfts ist ein gutes Produktsortiment, dessen Ausrichtung zur Philosophie Ihres Instituts passt. Aus- und Weiterbildung heißt, nur mit einem umfangreichen Produkt- und Fachwissen fühlen Sie sich sicher und können optimal verkaufen. Merchandising – Ist für den Kunden erkennbar, dass er bei Ihnen Produkte kaufen kann? Wird die Ware ansprechend präsentiert? Potenzielle Kunden müssen von Ihrem Angebot erfahren. Das funktioniert durch gezielt eingesetzte Marketingmaßnahmen, wie Angebotsaktionen, Kundenevents oder Social Media Aktivitäten. Und nicht zuletzt ist neben einigen anderen Faktoren eine saubere und einladende Atmosphäre in Ihrem Institut mitentscheidend dafür, dass Kunden sich bei Ihnen wohlfühlen.

Das richtige Produktportfolio finden

Zufrieden kann man sein, wenn die gewünschten Resultate erzielt werden und Ihr Institut die Auslastung und den Umsatz bringt, den Sie sich zum Ziel gesetzt haben. Gibt es hier Defizite, sollte man eine Liste erstellen, auf der man sich die gewünschten Ziele bzw. Resultate notiert und dann fokussiert nach einem passenden Kosmetikpartner sucht. Um zu vermeiden, dass man solch eine Liste betriebsblind erstellt, sollte man sich über die Möglichkeiten auf dem Kosmetikmarkt, über Innovationen, wissenschaftlich fundierte Wirkstoffe, die Wünsche der eigenen Kunden und gegebenenfalls auch Erfolgskonzepte gut funktionierender Institute informieren. Bei der Wahl des richtigen Partners ist sicher eine Vorabinformation im Internet hilfreich, das persönliche Gespräch ist aber durch nichts zu ersetzen. Bereiten Sie sich auf die Gespräche mit einer Checkliste vor, dann können Sie alle relevanten Punkte abhaken und vergessen nichts.

Sie haben die Qual der Wahl. Anbieter und Marken gibt es viele am Markt. Man kann auf einen alteingesessenen Partner vertrauen, der bereits eine breite Präsenz am Markt zeigt oder lieber auf einen so genannten Hidden Champion, einen heimlichen Gewinner bauen. Mit solch einer Marke haben Sie zum Beispiel die Chance, sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben.

Entscheidend ist auch die Exklusivität der Marke. Ist diese über den breiten Einzelhandel erhältlich, dann besteht oftmals nicht die Notwendigkeit zu Ihnen ins Institut zu kommen, Umsatz geht verloren. Besser ist der Vertrieb über den ausgesuchten Fachhandel.

Achten Sie darauf, dass die Marke in Ihre Philosophie passt. Haben Sie Ihr Augenmerk auf Wellness gelegt oder sind auf Medical Beauty spezialisiert, dann sollte sich das neue Produktportfolio  entsprechend einfügen. Hier geht der Trend zu Konzepten, die Hautgesundheit nicht nur eindimensional betrachten. Das Motto heißt Ganzheitlichkeit, beginnend bei Nahrungsergänzung, über Hautpflege hin zu Make-up. Arbeiten Sie mit drei Marken, die Experten auf ihrem Gebiet sind und sich zu einem stimmigen Gesamtkonzept verbinden. Und eine Spezialisierung ist empfehlenswerter als auf vielen verschiedenen Hochzeiten zu tanzen. Nichts ist schlimmer, als von allem etwas anzubieten, doch nichts davon richtig.

Testen Sie die Produkte ausführlich. Denn nur wenn Sie von ihrer Wirksamkeit überzeugt sind, können Sie gut und mit Freude verkaufen. Und natürlich kommt es auf die Inhaltsstoffe an. Allergiearm sollten sie beispielweise sein, um das Risiko möglicher Hautreaktionen beim Kunden zu vermeiden.

Neben der Wirksamkeit der Produkte schauen Sie sich genau die Verpflichtungen an, die Sie mit einem neuen Distributor eingehen: erforderliche Investitionen zu Beginn und im Verlauf der Zusammenarbeit, mögliche Mindestabnahmemengen, Schulungsangebot, Serviceleistungen und vieles mehr.

Das A und O des Umsatzverhältnisses

Die Faustregel oder vielmehr Ihr Mantra schlechthin: 70/30. 70 % Umsatz durch den Verkauf von Produkten und 30 % durch Kabinenbehandlungen. Folgendes Beispiel zeigt anschaulich, warum das so ist:

Kabinenbehandlung Produktverkauf
Kosten der Behandlung (netto):
75,– €
Erzielter Verkaufspreis (netto):
75,– €
Zeitaufwand:
60 Minuten
Zeitaufwand:
15 Minuten
Produktkosten (10 %):
7,50 €
Einkaufspreis Produkt:
37,50 €
Fixe & variable Kosten (40 %):
30, – €
Kommission (10 %):
7,50 €
Profit pro Stunde: 37,50 € Profit pro Stunde: 120,– €
Durchschnittlicher Profit pro Kunde mit 1 stündiger Behandlung in Kombination mit Verkauf

67,50 €

Die Zahl der Behandlungen am Tag ist limitiert, der Produktverkauf nicht. Analysieren Sie genau, wie sich Ihr Umsatzverhältnis gestaltet. Erreichen Sie es nicht, arbeiten Sie daran. Denn schon der Verkauf von einem Puder mehr pro Tag, kann einen Mehrumsatz in Höhe von 13.000 € innerhalb eines Jahres bedeuten.

Umsätze steigern

Natürlich sollte es das Bestreben sein, Ihre Kabinen optimal auszulasten. Laufen Sie aber nicht Gefahr, nur mehr Umsatz zu generieren, die Behandlungspreise spürbar zu erhöhen. Damit erreicht man oftmals das Gegenteil. Zuerst einmal hinterfragen Sie, warum der Umsatz hinter den Erwartungen zurückbleibt. Macht Ihnen selbst oder Ihren Mitarbeitern der Verkauf Spaß oder ist er vielmehr notwendiges Übel? Ein Verkaufstraining kann neue Impulse und Motivation bringen. Es gibt eine Menge an Hilfsinstrumenten, um Ihre Kommunikation zu verbessern. Hemmnisse im Verkauf können auch mangelnde Produktkenntnisse, Zeitdruck oder fehlendes Verständnis für die Vorbehalte des Kunden sein. Fehlende Verkaufsziele, ein eingeschränkter Verkaufsbereich, aber auch der Mangel an Produkten, die es lohnt zu kaufen, führen zu Misserfolg. Denn bleiben die erwarteten Resultate aus, wird nicht gekauft. Eine ausführliche Analyse ist ein Muss, um möglichen Schwächen auf den Zahn zu fühlen und gleichzeitig der Ansatz für die Entwicklung entsprechender Maßnahmen.

Ein Weg kann sein, neue Impulse zu setzen und Ihren Kunden ein sinnvoll erweitertes Leistungsportfolio zu bieten. Das gelingt, indem Sie beispielsweise die Kooperation mit einem Dermatologen oder plastischen Chirurgen eingehen. Ein zusätzlicher Absatzkanal über einen eigenen Onlineshop kann Ihnen bei entsprechender Pflege und funktionierender Logistik ein Mehr an Umsatz bringen.

Behalten Sie im Auge, ob Ihr Umsatz sich von Jahr zu Jahr nach oben entwickelt, nicht gar rückläufig ist oder stagniert. Wünschenswert ist ein Wachstum in Höhe von 10 % jährlich.

Kundengewinnung macht Sinn

Sie haben einen festen Kundenstamm? Herzlichen Glückwunsch! Aber darauf ausruhen dürfen Sie sich leider nicht. Fluktuation gibt es immer, zum Beispiel durch Umzug oder Mitbewerber, die mit neuen Angeboten überzeugen. Behalten Sie die Altersstruktur Ihrer Kunden im Blick. Auch ein mangelnder Servicegedanke, unfreundliche Mitarbeiter, unzureichende Beratung oder die zuvor schon erwähnte fehlende Wirksamkeit von Produkten können Gründe sein, warum Kunden nicht wiederkehren. Letztere Probleme müssen selbstverständlich aus der Welt geräumt werden. Vielleicht auch durch eine kleine Umfrage, um den Ursachen auf den Grund zu gehen bzw. ist es immer empfehlenswert, von Zeit zu Zeit das Feedback seiner Kunden einzuholen. Und zeigen Sie zusätzlich dauerhafte Präsenz: angefangen von einer ansprechenden Schaufenstergestaltung, interessanten Angebotsaktionen, aufregenden Events bis hin zum gepflegten Internetauftritt und der Social Media Präsenz. All das hilft, Neukunden zu gewinnen, Bestandskunden zu halten und Fluktuation auszugleichen.

Erleichtern Sie Ihrem Kunden, Sie zu erreichen. Neben der telefonischen oder persönlichen Greifbarkeit ist ein Online-Buchungstool eine sinnvolle Sache. So können selbst Workaholics nach Feierabend noch einen Termin bei Ihnen bekommen.

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